截止2009年2月底，屈臣氏在亞洲的門店總數(shù)超過了1500家，其中在中國大陸的門店總數(shù)也已經(jīng)突破400家了。

　　屈臣氏在亞洲

　　1、屈臣氏在香港的表現(xiàn):　

　　據(jù)香港文匯報(bào)報(bào)道，內(nèi)地人到香港去“掃貨”（瘋狂采購），買的絕不僅僅是貨品，更重要是香港品牌的信譽(yù)。一項(xiàng)由中國各省媒體合辦的“2005中國消費(fèi)者最喜愛香港名牌”評(píng)選上月揭曉，雖然“屈臣氏”、“萬寧”、“卓悅”等商家雖躋身其中，但是，“香港莎莎”還是再度成為內(nèi)地人最喜愛的香港品牌。

　　2006年新年伊始，由于屈臣氏在香港的“死對(duì)頭”萬寧（萬寧個(gè)人護(hù)理用品連鎖店）一方的不斷發(fā)力，屈臣氏不得不立即做出了快速回應(yīng)和戰(zhàn)略調(diào)整部署，屈臣氏香港區(qū)采購董事羅雅麗代表香港屈臣氏提出了四點(diǎn)舉措：首先，雖然受油價(jià)持續(xù)攀升爬高和原材料價(jià)格、產(chǎn)品制造成本上揚(yáng)的影響，但是隨著屈臣氏全球采購規(guī)模不斷擴(kuò)大，采購成本和價(jià)格將會(huì)得到有效控制，抵消了原材料上漲的困擾；其次，由于香港本地市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，屈臣氏一方面將屈臣氏香港門店最暢銷的200個(gè)產(chǎn)品，12個(gè)月內(nèi)減價(jià)2-3%進(jìn)行銷售；再次，屈臣氏還計(jì)劃在未來12個(gè)月斥資2000萬港幣，翻新全香港超過170家分店；最后，屈臣氏新近推出了200款獨(dú)家產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格折讓促銷，這樣的規(guī)模是香港屈臣氏歷來最大的。

　　2、屈臣氏在臺(tái)灣的表現(xiàn):　

　　即便是在領(lǐng)跑亞洲零售業(yè)市場(chǎng)的臺(tái)灣，屈臣氏在臺(tái)灣市場(chǎng)的表現(xiàn)亦是不俗，目前已經(jīng)穩(wěn)居臺(tái)灣個(gè)人護(hù)理用品連鎖店的龍頭老大，但是臺(tái)灣屈臣氏公司仍然未雨綢繆、居安思危，為了抗衡臺(tái)灣本土優(yōu)勢(shì)品牌的抵御和合圍之勢(shì)，隨即迅速印制了500萬張宣傳單張海報(bào)，準(zhǔn)備了2000萬元，推出了第六波買貴退差價(jià)的促銷推廣活動(dòng)�；顒�(dòng)前，屈臣氏臺(tái)灣總部給予門市營(yíng)業(yè)服務(wù)人員的最高指導(dǎo)原則是：“退退退、全都退”這六字箴言。

　　2002年，屈臣氏在臺(tái)灣第一次玩買貴退差價(jià)，連續(xù)玩了十個(gè)月，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了盡三成。不過，那時(shí)因退差價(jià)的機(jī)制不夠完善，導(dǎo)致顧客向臺(tái)灣立法院的立委進(jìn)行投訴，并直接導(dǎo)致了社會(huì)輿論和廣大民眾的棒喝和斥責(zé)，并最終導(dǎo)致了100萬元的經(jīng)濟(jì)處罰。因此，臺(tái)灣屈臣氏此后每次選定目標(biāo)商品進(jìn)行低價(jià)銷售和特價(jià)推廣的之前，總會(huì)先在內(nèi)部的流程管理和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方面堅(jiān)持進(jìn)行多次的事前演練，力求滴水不漏，從而確保各項(xiàng)促銷活動(dòng)和地面推廣工作的圓滿成功。

　　臺(tái)灣屈臣氏董事總經(jīng)理米斯華曾經(jīng)表示，消費(fèi)者荷包越來越小，花錢越來越計(jì)較，想要抓住消費(fèi)者，就必須知道消費(fèi)者最在意買錯(cuò)和買貴。既然如此，就要推出最便宜的商品，一旦比別人貴，無條件退差價(jià)，這是促銷活動(dòng)主導(dǎo)精神。

　　在過去的五年間，臺(tái)灣屈臣氏還特意挑選出了150個(gè)基本款的民生用品，全面發(fā)起“降價(jià)不回頭”的促銷阻擊戰(zhàn)，挑戰(zhàn)市場(chǎng)最低價(jià)。這150種商品的營(yíng)業(yè)額占到臺(tái)灣屈臣氏門店生意總額的10%以上，幾乎都是個(gè)人護(hù)理用品的領(lǐng)導(dǎo)品牌，從紀(jì)梵希、露得清、歐蕾到旁氏，要求廠家供應(yīng)商從源頭給予支持和配合。

　　屈臣氏在臺(tái)灣雖然戰(zhàn)績(jī)斐然，但是臺(tái)灣屈臣氏高層管理者仍然戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、絲毫不敢懈怠，在過去的三年間，臺(tái)灣屈臣氏的重心并沒有僅僅放在規(guī)模擴(kuò)張戰(zhàn)略上，相反則是將新店推進(jìn)和舊店改造兩項(xiàng)工作做到了有序的結(jié)合，在2006年底，臺(tái)灣屈臣氏將5億元的預(yù)算500店做到了合理的配置使用：3億元開50家新店，2億元改裝原有的50家舊店，其目的就是讓老店、新店全都耳目一新，保持店鋪形象的統(tǒng)一性和一致性的前提下，力求做到店鋪形象的同步升級(jí)。

　　歷數(shù)臺(tái)灣屈臣氏公司最近三年的新增門店情況，可以明顯看到隨著市場(chǎng)變化不斷修正店數(shù)的痕跡：2004年增加70間新店鋪，到了2005年則增加86間新店鋪，2006年腳步趨緩，只開50家新店，平均每周一家，然而在過去兩年間，屈臣氏在臺(tái)灣則保持著每?jī)芍芤患业赇伒臄U(kuò)張速度。

　　開店腳步趨緩，開店的地點(diǎn)策略也在改變。在過去的幾年間，臺(tái)灣屈臣氏高層管理者則把經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)鎖定在兩個(gè)方面：其一，開店選址工作的合理性與科學(xué)性一定要慎重評(píng)估，圈地要得法、不能為了圈地而圈地；其二，唯有強(qiáng)化自有品牌和獨(dú)賣商品業(yè)務(wù)，才是拉高毛利率、提升企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)能力的最大法寶。

　　既便如此，截止2008年底，臺(tái)灣屈臣氏店鋪總數(shù)也已經(jīng)超過了500家門店�！　�

　　屈臣氏的本土化進(jìn)程

　　1989年4月，屈臣氏在北京開設(shè)內(nèi)地第一家店。此后的l9年，屈臣氏一直是“閑庭信步”般的發(fā)展模式。屈臣氏在進(jìn)入中國市場(chǎng)的19年以來，一直秉承著其“健康”、“美態(tài)”和“歡樂”的經(jīng)營(yíng)理念，致力研究并滿足消費(fèi)者的需求。“最幸福的消費(fèi)者造就最好的零售商家”，這是屈臣氏作為零售商的成功信條。但是，在過去的五年間，屈臣氏卻“大步流星”似的開始了“大躍進(jìn)”式的“圈地”運(yùn)動(dòng)。

　　根據(jù)屈臣氏的發(fā)展計(jì)劃，屈臣氏在著重于鞏固原有市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上，在已進(jìn)入的28個(gè)城市進(jìn)行了快速擴(kuò)張，其中：在北京的店鋪總數(shù)已經(jīng)達(dá)到了55間，在上海的店鋪總數(shù)也達(dá)到了65間，在廣州的店鋪總數(shù)早已超過了45間。與此同時(shí)，屈臣氏的自有品牌品種也由最初的200多種增加到今天的1500多種。屈臣氏中國公司還要新建物流中心，擴(kuò)大或升級(jí)原有的物流中心以便為未來的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　截止2009年2月底，屈臣氏在中國的店鋪數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了432家。近半年以來全球金融海嘯的侵襲對(duì)于國內(nèi)零售業(yè)的影響顯而易見，但是屈臣氏卻迎難而上，2009年新春伊始，屈臣氏中國高層就高調(diào)對(duì)外公布：屈臣氏在2009年仍然要開出120家全新店鋪。

　　縱觀屈臣氏在過去的三年間的開店策略，不難發(fā)現(xiàn)：屈臣氏在中國本土的發(fā)展戰(zhàn)略迅速進(jìn)行轉(zhuǎn)向——積極向二線城市和西部區(qū)域進(jìn)行滲透，其目的就是想積極確保到2010年，屈臣氏在中國的店鋪數(shù)將達(dá)到l000家的指標(biāo)規(guī)模。

　　的確，一直以來，屈臣氏以消費(fèi)者為本不斷推出創(chuàng)新的服務(wù)與市場(chǎng)策略。從2004年推出低價(jià)策略以來，屈臣氏不斷深入挖掘目標(biāo)消費(fèi)群體廣泛喜好且具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)尚個(gè)人護(hù)理系列產(chǎn)品，并在此基礎(chǔ)上不斷調(diào)整低價(jià)產(chǎn)品的組合，以迎合更多新、老顧客的廣泛需求。經(jīng)過了近兩年的發(fā)展與升級(jí)，2006年屈臣氏更以“出位”、自信的低價(jià)保證----“買貴了，半價(jià)退還”與消費(fèi)者一同慶祝屈臣氏中國第200家店的開業(yè)。與此同時(shí)，屈臣氏還把低價(jià)保證的對(duì)象范圍史無前例的放大到店內(nèi)1300多種產(chǎn)品（不含屈臣氏自由品牌），可見屈臣氏運(yùn)用低價(jià)策略參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的手段和決心。

　　此外，創(chuàng)新的促銷也是現(xiàn)階段屈臣氏深得人心的重要原因。每天，屈臣氏的采購團(tuán)隊(duì)以及自有品牌OEM作業(yè)團(tuán)隊(duì)都在搜尋和網(wǎng)羅各種獨(dú)特新穎的產(chǎn)品，以達(dá)到每周為消費(fèi)者帶來兩百個(gè)驚喜的目標(biāo)。推陳出新的產(chǎn)品與促銷、物超所值的自有品牌、令人驚喜不斷的購物氛圍和店鋪環(huán)境，興許是屈臣氏在中國能每周吸引150萬顧客的法寶�！�

　　屈臣氏經(jīng)營(yíng)秘笈

　　屈臣氏作為目前亞洲零售業(yè)的巨人，從大陸、香港、新加坡、馬來西亞、印尼、泰國再到韓國，都可以看得到屈臣氏醒目的店鋪店招和在途廣告，那么屈臣氏的經(jīng)營(yíng)制勝之法到底是什么呢？其實(shí)，說到底“屈臣氏”不過是一家超市。假若按照目前國內(nèi)的超市模式來衡量的話，“屈臣氏”甚至連一家社區(qū)24小時(shí)中小型商場(chǎng)超市都比不上。論面積，數(shù)百平方米，論貨品，多不過萬，然而屈臣氏卻在廣州、深圳、上海以及北京等大城市卻創(chuàng)造了一個(gè)個(gè)的店鋪銷售業(yè)績(jī)神話。

　　屈臣氏的營(yíng)銷From EMKT.com.cn手法，可以說是非常細(xì)致和有特色的。為了更方便顧客，以女性為目標(biāo)客戶的屈臣氏將貨架的高度從1.65米降低到1.40米。屈臣氏更將走廊的寬度適當(dāng)增大，增加顧客選擇的時(shí)間和舒適度。另外店面顏色更多使用淺色，讓顧客更容易興奮起來。每家屈臣氏個(gè)人護(hù)理店均清楚地劃分為不同的售貨區(qū)，商品分門別類，擺放整齊，便于顧客挑選。在商品的陳列方面，屈臣氏注重其內(nèi)在的聯(lián)系和邏輯性，按化妝品－護(hù)膚品－美容用品－護(hù)發(fā)用品－時(shí)尚用品－藥品的分類順序擺放。屈臣氏還在不同的分類區(qū)域推出不同的新產(chǎn)品和促銷商品，讓顧客在店內(nèi)不時(shí)有新發(fā)現(xiàn)，從而激發(fā)顧客的興趣。

　　屈臣氏擁有一支強(qiáng)大的健康顧問隊(duì)伍，包括全職藥劑師和供應(yīng)商駐店促銷代表。他們均受過專業(yè)的培訓(xùn)，為顧客免費(fèi)提供保持健康生活的咨詢和建議。屈臣氏在店內(nèi)陳列信息快遞《護(hù)膚易》等各種個(gè)人護(hù)理資料手冊(cè)，免費(fèi)提供各種皮膚護(hù)理咨詢；藥品柜臺(tái)的“健康知己”資料展架提供各種保健營(yíng)養(yǎng)分配和疾病預(yù)防治療方法；積極推行電腦化計(jì)劃，采用先進(jìn)的零售業(yè)管理系統(tǒng)，提高了訂貨與發(fā)貨的效率。如此種種，可以讓客戶看到，屈臣民關(guān)心的不僅僅是商品的銷售，更注重對(duì)顧客體貼細(xì)致的關(guān)懷，充分展現(xiàn)了其“個(gè)人護(hù)理”的特色服務(wù)。　

　　歸根結(jié)底屈臣氏的制勝法寶就在于她把握了四個(gè)方面的經(jīng)營(yíng)原則:　

　　1、主題式的商超氛圍:　

　　縱向截取目標(biāo)消費(fèi)群中的一部分優(yōu)質(zhì)客戶，橫向做精、做細(xì)、做全目標(biāo)客戶市場(chǎng)。屈臣氏，所倡導(dǎo)的是“健康、美態(tài)、歡樂”經(jīng)營(yíng)理念，鎖定18－35歲的年輕女性消費(fèi)群，專注于個(gè)人護(hù)理與保健品的經(jīng)營(yíng)。

　　在屈臣氏銷售的產(chǎn)品中，藥品占15%，化妝品及護(hù)膚用品占35%，個(gè)人護(hù)理品占30%，剩余的20%是食品、美容產(chǎn)品以及衣飾品等。但是這種產(chǎn)品比例并不意味著屈臣氏每個(gè)店里所售賣的產(chǎn)品都大同小異。屈臣氏會(huì)根據(jù)不同的地段，安排店內(nèi)的擺設(shè)和產(chǎn)品的布局，盡量符合當(dāng)?shù)仡櫩偷牧?xí)慣和需求。因此，在優(yōu)雅的購物環(huán)境中，消費(fèi)者不僅可以輕易見證高質(zhì)低價(jià)的承諾，更能從其獨(dú)一無二的產(chǎn)品組合中，體驗(yàn)屈臣氏獨(dú)家提供的與世界同步的購物驚喜�！�

　　走進(jìn)“屈臣氏”，給人的感覺，不是走進(jìn)了一家超市，而是一家專業(yè)的個(gè)人護(hù)理店。從蒸餾水到面膜乃至精華水，豐富的產(chǎn)品種類以及完備的產(chǎn)品線，個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的方方面面幾乎都可以找到。

　　2、專業(yè)化購銷理念:　

　　“屈臣氏”主要訴求的就是時(shí)尚和健康，所以在各地的店鋪主要實(shí)行統(tǒng)一門店形象，統(tǒng)一采購、進(jìn)貨以及統(tǒng)一實(shí)施營(yíng)業(yè)管理的運(yùn)作流程。不少女性消費(fèi)者走進(jìn)屈臣氏最大的感受就是店內(nèi)的氛圍、營(yíng)業(yè)人員的素質(zhì)、商品的陳列和商品的吸引力。

　　我們不難看出屈臣氏在中國本土的業(yè)務(wù)經(jīng)過了19年卓有成效的規(guī)�；�發(fā)展，除了努力營(yíng)建“發(fā)現(xiàn)式陳列”和“體驗(yàn)式購物”的經(jīng)營(yíng)理念之外，還穩(wěn)固地建立起了以代理商品與自有品牌代工共同發(fā)展的零售商業(yè)模式。

　　3、自有品牌戰(zhàn)略:　

　　屈臣氏公司已經(jīng)進(jìn)入中國市場(chǎng)的19個(gè)年頭了（自1989年至2008年），但是在最初的8年時(shí)間里，由于對(duì)于中國市場(chǎng)消費(fèi)特性的認(rèn)識(shí)和把握出現(xiàn)了失誤，一直以來屈臣氏在國內(nèi)市場(chǎng)的品牌推廣舉步維艱。屈臣氏自有品牌在國內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展主要分為四個(gè)階段：

　　第一階段：明確戰(zhàn)略方向。在1997年以前，屈臣氏系統(tǒng)內(nèi)的自有品牌很少，不足商品銷售比列5％的市場(chǎng)份額。自1997以后，屈臣氏開始將自有品牌的開發(fā)和推廣提上了工作議程，開始走出了以代理一線個(gè)人用品品牌為主的“圍城”。

　　第二階段：試水零售。從2001年起，屈臣氏開始著力發(fā)展自有品牌，短短一年時(shí)間，屈臣氏在國內(nèi)市場(chǎng)的自有品牌數(shù)量就達(dá)到了200多個(gè)，并在商品的銷售中占據(jù)了10％的市場(chǎng)份額。

　　第三階段：戰(zhàn)術(shù)跟進(jìn)和演變。從2004年開始，為了配合屈臣氏在全國市場(chǎng)推行的“低價(jià)策略”，屈臣氏的自有品牌開始加大了促銷推廣力度，除了要求有效控制和降低自有品牌的低成本水平指標(biāo)，更對(duì)于零售店鋪的市場(chǎng)運(yùn)作提出了明確的要求。通過一系列的政策扶持，屈臣氏自有品牌在屈臣氏全國門店系統(tǒng)同一線代理品牌的差距正在不斷縮小，而且截至2006年屈臣氏的自有品牌數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了700多個(gè)，并在商品的銷售中占據(jù)了21％的市場(chǎng)份額。

　　第四階段：專業(yè)化和多元化并重。從2006年開始，在自有品牌發(fā)展的道路上屈臣氏可以說是獲取了很多“心得”，并巧妙地將其附注于現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力的改進(jìn)和提升，一方面屈臣氏將自有品牌的單純戰(zhàn)術(shù)向多元化延伸，另一方面屈臣氏更著力將自有品牌的開發(fā)戰(zhàn)略提升到了專業(yè)化的高度，并適時(shí)地將兩者進(jìn)行有機(jī)結(jié)合和并重推廣，以期尋求加法倍增效應(yīng)。經(jīng)過了這一切的切實(shí)努力，果然成績(jī)斐然。截至2008年底，屈臣氏的自有品牌數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了1500多個(gè)，并在商品的銷售中占據(jù)了34％的市場(chǎng)份額。

　　用在過去的19年間，屈臣氏能夠成為現(xiàn)階段中國本土美妝和個(gè)人護(hù)理用品連鎖店領(lǐng)域的第一品牌，除了主題式商超的目標(biāo)定位，其一以貫之的堅(jiān)持自有品牌戰(zhàn)略更是功不可沒。屈臣氏選定的自有品牌戰(zhàn)略，除了填補(bǔ)了產(chǎn)品條碼數(shù)的基數(shù)之外，還進(jìn)一步強(qiáng)化了店鋪內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和格局，更有效地拉高了平均毛利水平和店銷利潤(rùn)。

　　進(jìn)一步深入研究屈臣氏自有品牌的市場(chǎng)策略，我們不難發(fā)現(xiàn)，屈臣氏在自有品牌的開發(fā)上主要以店內(nèi)暢銷品和潛力新品為目標(biāo)焦點(diǎn)，采取貼身跟進(jìn)的策略，經(jīng)過目標(biāo)鎖定、持續(xù)觀察“假想敵”的上場(chǎng)表現(xiàn)后，特別是當(dāng)潛力新品在店內(nèi)的市場(chǎng)表現(xiàn)和數(shù)據(jù)分析指向呈明顯增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)時(shí)，屈臣氏就會(huì)立即進(jìn)行仿制品種的跟進(jìn)。

　　4、終端促銷的創(chuàng)新理念:　

　　深度研究目標(biāo)消費(fèi)群體心理與消費(fèi)趨勢(shì)，從品質(zhì)到包裝全方位考慮顧客需求。

　　掌握了雄厚的上游生產(chǎn)資源，“屈臣氏”就可以將終端消費(fèi)市場(chǎng)的信息第一時(shí)間反饋給上游生產(chǎn)企業(yè)，進(jìn)而不斷調(diào)整商品。從商品的原料選擇到包裝、容量直至定價(jià)，每個(gè)環(huán)節(jié)幾乎都是從消費(fèi)者的需求出發(fā)，因而所提供的貨品就像是為目標(biāo)顧客量身定制一般。哪怕是一瓶蒸餾水，不論是造型還是顏色，都可以看出“屈臣氏”與其他產(chǎn)品的不同。

　　正是從消費(fèi)者的角度出發(fā)，“屈臣氏”似乎總走在別人前面。根據(jù)目標(biāo)客戶群的定位，屈臣氏提出了“個(gè)人護(hù)理”的概念。憑借其準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，屈臣氏“個(gè)人護(hù)理專家”的身份深入人心，以至于人們一提到屈臣氏便想到“個(gè)人護(hù)理專家”，其品牌影響力由此可見一斑。

　　屈臣氏商店以其新穎獨(dú)特的產(chǎn)品組合以及高質(zhì)量的產(chǎn)品深受消費(fèi)者的青睞。其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品可謂包羅萬象，來自二十多個(gè)國家，有化妝品、藥物、個(gè)人護(hù)理用品、時(shí)尚飾物、糖果、心意卡及禮品等25000多個(gè)品種。核心產(chǎn)品主要有兩個(gè)兩部分構(gòu)成：其一，是屈臣氏自有品牌：包含化妝品、個(gè)人護(hù)理用品、日用品以及家居飾品等等；其二，代理品牌：包括諸如寶潔、聯(lián)合利華、雅芳、強(qiáng)生、妮維雅等等一線知名品牌產(chǎn)品�！　�

　　屈臣氏的競(jìng)爭(zhēng)策略

　　屈臣氏在1989年到1997年這段時(shí)期，同很多中國本土企業(yè)一樣，在華的業(yè)務(wù)發(fā)展一度非常吃力、也走了很多彎路。后來經(jīng)過屈臣氏高層多年的敏銳觀察、分析市場(chǎng)的動(dòng)向，完善內(nèi)部的管理，調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，蓄勢(shì)待發(fā)的屈臣氏最終發(fā)現(xiàn)在日益同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的零售行業(yè)，如何鎖定目標(biāo)客戶群是至關(guān)重要的。

　　屈臣氏在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，亞洲女性會(huì)用更多的時(shí)間進(jìn)行逛街購物，她們?cè)敢馔度氪罅繒r(shí)間去尋找更便宜或是更好的產(chǎn)品。這與西方國家的消費(fèi)習(xí)慣明顯不同。中國大陸的女性平均在每個(gè)店里逗留的時(shí)間是20分鐘，而在歐洲只有5分鐘左右。這種差異，讓屈臣氏最終將中國大陸的主要目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在18歲-40歲的女性，特別是18歲-35歲的時(shí)尚女性。屈臣氏認(rèn)為這個(gè)年齡段的女性消費(fèi)者是最富有挑戰(zhàn)精神的。她們喜歡用最好的產(chǎn)品，尋求新奇體驗(yàn)，追求時(shí)尚，愿意在朋友面前展示自我。她們更愿意用金錢為自己帶來大的變革，愿意進(jìn)行各種新的嘗試。而之所以更關(guān)注35歲以下的消費(fèi)者，是因?yàn)槟挲g更長(zhǎng)一些的女性大多早已經(jīng)有了自己固定的品牌和生活方式了。

　　事實(shí)證明屈臣氏在過去五年對(duì)于市場(chǎng)的判斷是準(zhǔn)確的，在廣州和上海，即便不是周末時(shí)間，也能看到屈臣氏門店內(nèi)充斥著努力“淘寶”、購買“美麗”的年輕女性。為了讓18歲-35歲的這群“上帝們”更享受，在選址方面屈臣氏也頗為講究。最繁華的地段是屈臣氏的首選，例如有大量客流的街道或是大商場(chǎng)，機(jī)場(chǎng)、車站或是白領(lǐng)集中的寫字樓等地方也是考慮對(duì)象。

　　尤其值得一提的就是屈臣氏的自有品牌。自有品牌在屈臣氏店內(nèi)是一個(gè)獨(dú)特的類別，消費(fèi)者光顧屈臣氏不但選購其它品牌的產(chǎn)品，也購買屈臣氏的自有品牌產(chǎn)品。自有品牌產(chǎn)品每次推出都以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向和根本出發(fā)點(diǎn)，不斷帶給消費(fèi)者新鮮的理念。通過自有品牌，屈臣氏時(shí)刻都在直接與消費(fèi)者打交道，能及時(shí)、準(zhǔn)確地了解消費(fèi)者對(duì)商品的各種需求信息，又能及時(shí)分析掌握各類商品的適銷狀況。在實(shí)施自有品牌策略的過程中，由零售商提出新產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)要求，與制造商相比，具有產(chǎn)品項(xiàng)目開發(fā)周期短、產(chǎn)銷不易脫節(jié)等特征，降低風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)降低了產(chǎn)品開發(fā)成本。

　　在過去幾年間，屈臣氏自有品牌在中國業(yè)務(wù)增長(zhǎng)顯著，并在商品的銷售總額中占據(jù)了34%的銷售份額。自有品牌品種數(shù)量也由最初的約200個(gè)產(chǎn)品類別，迅速增長(zhǎng)到目前的1500多個(gè)品項(xiàng)。

　　屈臣氏通過差異化和個(gè)性化來提升品牌價(jià)值，一直以來并不是完全走低價(jià)路線。屈臣氏方面的官方解釋是：“希望做到價(jià)格與市場(chǎng)需求一致，而不是具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格�！鼻�臣氏在對(duì)國內(nèi)600多位女性顧客的調(diào)查顯示，有超過85%的人認(rèn)為屈臣氏產(chǎn)品豐富和精致是吸引她們來此購物的首要因素�！澳隳茉谶@兒買到在其它購物場(chǎng)所買不到的東西�！笔呛芏喙忸櫱�臣氏的顧客的觀點(diǎn)和看法。

　　為增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力屈臣氏近年來在大陸推行“保證低價(jià)”策略，以此來吸引相當(dāng)一部分對(duì)價(jià)格敏感的顧客，也為全體顧客提供性價(jià)比更高的商品。在策略實(shí)施方面，屈臣氏更根據(jù)不同市場(chǎng)消費(fèi)者的情況不斷進(jìn)行調(diào)整，使“保證低價(jià)”成為其為中國內(nèi)地消費(fèi)者量身定做的長(zhǎng)期讓利策略。屈臣氏不僅增加了核價(jià)的頻率，簡(jiǎn)化了差額雙倍返還的細(xì)則，更推出以禮品贈(zèng)送鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行返還的措施，從而更好地貫徹低價(jià)策略。屈臣氏認(rèn)為，收入超過2500元的時(shí)尚女性，也會(huì)有不同的產(chǎn)品需求。同時(shí)中國的不同城市的平均收人大相徑庭。因此在定價(jià)方面，屈臣氏會(huì)突出考慮不同的級(jí)別。不同品牌的產(chǎn)品和同一品牌的不同等級(jí)的產(chǎn)品的價(jià)格都會(huì)有所區(qū)分。

　　屈臣氏產(chǎn)品最大的特色便是處處傳達(dá)著“健康”、“美態(tài)”和“樂觀”的三大經(jīng)營(yíng)理念。藥品及保健品保留著創(chuàng)店以來的特色，倡導(dǎo)“健康”；美容美發(fā)及護(hù)理用品占比重最大，種類也最繁多，表達(dá)著“美態(tài)”的概念；而獨(dú)有的趣味公仔及糖果精品則傳遞著“樂觀”的生活態(tài)度。為了配合這三大經(jīng)營(yíng)理念，公司的貨架上、收銀臺(tái)和購物袋上都會(huì)有一些可愛的標(biāo)志，“心”、“嘴唇”、“笑臉”，給人以溫馨、愉快、有趣的感覺。

　　屈臣氏的主要競(jìng)手

　　屈臣氏在中國本土的業(yè)務(wù)經(jīng)過了19年的發(fā)展，初步建立了代理商品與自有品牌代工共同發(fā)展的模式。當(dāng)屈臣氏中國公司決定將選址開店和自由品牌開發(fā)作為當(dāng)前兩項(xiàng)主要任務(wù)，一方面增加了對(duì)于屈臣氏非主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的系統(tǒng)化考量；另一方面則積極調(diào)整了對(duì)各級(jí)員工在績(jī)效考評(píng)中涉及自由品牌建設(shè)和生意發(fā)展內(nèi)容的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)。正當(dāng)屈臣氏為低價(jià)策略所形成的階段性沖刺效應(yīng)所感到自豪的時(shí)候，臺(tái)灣康是美和香港萬寧已經(jīng)開始暗自發(fā)力了。

　　對(duì)于屈臣氏而言，康是美和萬寧各是其在臺(tái)灣和香港最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在內(nèi)地市場(chǎng)，三家的爭(zhēng)奪才剛剛開始。以臺(tái)灣康是美為例，其所售商品中藥品占40％,化妝品占35％,居家用品占25％�，F(xiàn)階段，康是美在臺(tái)灣已經(jīng)有超過200家店鋪，年度營(yíng)業(yè)額為新臺(tái)幣29.5億元，其中80％的顧客是女性消費(fèi)者，目前已經(jīng)成為臺(tái)灣藥妝店的第一品牌。

　　臺(tái)灣康是美進(jìn)入中國內(nèi)地后，一舉改變屈臣氏沒有直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)狀,同時(shí)也向國內(nèi)的醫(yī)藥連鎖店提出了莊嚴(yán)的挑戰(zhàn)。藥妝店在國外已經(jīng)成為一種成熟的業(yè)態(tài)，其化妝品的銷售甚至占到總銷售額的40％至60％，而國內(nèi)大多數(shù)藥店還很少涉及銷售化妝品，而一些打出藥妝店招牌的也還僅停留在概念炒作階段。

　　臺(tái)灣康是美個(gè)人護(hù)理用品店在臺(tái)灣的經(jīng)營(yíng)模式：從藥妝便利店逐步走向便利型的藥妝店，最終走向?qū)�業(yè)化的個(gè)人護(hù)理用品店。

　　臺(tái)灣康是美、香港萬寧作為后進(jìn)入者，她們?cè)谶M(jìn)入內(nèi)地的策略是先試水華南，然后選擇合適的時(shí)機(jī)布局內(nèi)地。而香港萬寧為了后來居上搶奪市場(chǎng)份額，還計(jì)劃預(yù)留了5年的虧損期，可見香港萬寧中國公司高層的決心不小。雖然萬寧、康是美相繼選擇在屈臣氏的大本營(yíng)華南試水個(gè)人護(hù)理店，但是對(duì)屈臣氏還是造成了不小的心理壓力，屈臣氏言不由衷的將圈地計(jì)劃的時(shí)間表再度提前。

　　雖然屈臣氏、萬寧、康是美三者之間存在著某種程度的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。但是畢竟大家都是以經(jīng)營(yíng)藥品和化妝品為主營(yíng)業(yè)務(wù)的個(gè)人護(hù)理用品連鎖店，都是以吸引女性消費(fèi)者為主，但由于店內(nèi)的形象布置和貨架商品構(gòu)成的差異，導(dǎo)致各有特色。

　　據(jù)介紹，在商品結(jié)構(gòu)上，康是美一般是藥品占40%，化妝品占35%，居家用品占25%；萬寧店鋪里以化妝品為主，占到60%--70%，保健品、藥品占20%，其他如食品等僅占10%多；而屈臣氏店鋪里，目前藥品的比例占不到5%，主要是以日用品、化妝品和保健品為主。這使三家店各具特色，并擁有了基于不同需求的消費(fèi)者。

　　從2006年開始，屈臣氏再次率先提速，而康是美、萬寧等加緊內(nèi)地布局，三家之間新一輪的布局和對(duì)抗將拉開序幕。

　　筆者認(rèn)為，不論是屈臣氏還是萬寧和康是美，她們都是具有強(qiáng)大投資實(shí)力背景和豐富運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，如果再算上香港的沙沙、卓悅，中國內(nèi)地的個(gè)人護(hù)理用品業(yè)以及傳統(tǒng)藥妝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈。　　

　　屈臣氏，留給中國美妝業(yè)的思考

　　縱觀屈臣氏中國本土化進(jìn)程的19年，結(jié)合其中國市場(chǎng)的成長(zhǎng)經(jīng)歷和市場(chǎng)表現(xiàn)，筆者認(rèn)為：屈臣氏賴以生存的競(jìng)爭(zhēng)法則以及留給中國美妝業(yè)的啟示和思考主要集中體現(xiàn)在如下五個(gè)方面。

　　其一，店鋪氛圍+主題促銷。屈臣氏清新、鮮明的店鋪格局和氛圍是其招攬生意的前提，各種主題促銷活動(dòng)和非主題促銷活動(dòng)的持續(xù)性貫徹更是其吸引目標(biāo)顧客群的穿甲彈。

　　其二，事件營(yíng)銷+體驗(yàn)營(yíng)銷。為了配合屈臣氏品牌知曉度到美譽(yù)度的跨越，多年以來屈臣氏在其成熟市場(chǎng)組織的各類事件營(yíng)銷活動(dòng)可謂層出不窮，大大提升了其品牌的公眾效應(yīng)。除此之外，為了配合新市場(chǎng)新店開業(yè)以及成長(zhǎng)性市場(chǎng)老店生意增量的挖掘，各種全新方式的體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)在屈臣氏系統(tǒng)內(nèi)部都一以貫之地得到了堅(jiān)決的貫徹和落實(shí)。

　　其三，自有品牌+體驗(yàn)促銷+買贈(zèng)促銷。長(zhǎng)期以來，屈臣氏非常關(guān)注其自有品牌生意當(dāng)量的達(dá)成水平和利潤(rùn)權(quán)重，所以圍繞著自有品牌新顧客的體驗(yàn)式促銷和老顧客的買贈(zèng)促銷、已經(jīng)成為了屈臣氏地面推廣工作的重心！

　　其四，促銷翻新+促銷創(chuàng)新。營(yíng)銷策略中“4P”之一的促銷戰(zhàn)術(shù)，在屈臣氏系統(tǒng)內(nèi)部可謂演繹的淋漓盡致，從新瓶裝舊酒的促銷翻新再到異彩紛呈的促銷創(chuàng)新等技戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作都運(yùn)用和發(fā)揮的異常生動(dòng)、細(xì)致。

　　其五，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入+非主營(yíng)業(yè)務(wù)收入。作為美妝零售業(yè)杰出代表的屈臣氏，至所以能夠取得巨大的成功，這與她深諳主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和非主營(yíng)業(yè)務(wù)收入經(jīng)營(yíng)策略的戰(zhàn)略舉措則是密不可分的，因?yàn)槲ㄓ袑⒅鳡I(yíng)業(yè)務(wù)收入和非主營(yíng)業(yè)務(wù)收入并重、立足于非主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的資源性開發(fā)才能有效遞增業(yè)務(wù)邊際利潤(rùn)的系統(tǒng)提升，這才是未來美妝零售業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)的隱形階梯！　　

　　小 結(jié)

　　個(gè)人護(hù)理用品店是相知型的情感美麗產(chǎn)業(yè)，最重要的是人與人的有效互動(dòng)；深耕通路與消費(fèi)者兩者的觸媒，就是專業(yè)化的職業(yè)水準(zhǔn)！

　　在過去的19年間，屈臣氏能夠成為中國本土個(gè)人護(hù)理用品業(yè)的第一品牌，除了主題式商超的目標(biāo)定位，其一以貫之的堅(jiān)持自有品牌戰(zhàn)略更是功不可沒。屈臣氏選定的自有品牌戰(zhàn)略，除了填補(bǔ)了產(chǎn)品條碼數(shù)的基數(shù)之外，還進(jìn)一步強(qiáng)化了店鋪內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和格局，更有效地拉高了平均毛利水平和店銷利潤(rùn)。但是，屈臣氏畢竟沒有生產(chǎn)工廠和研發(fā)隊(duì)伍，大肆發(fā)展自由品牌戰(zhàn)略，只有借助國內(nèi)的OEM代加工廠代工生產(chǎn)支持，這樣長(zhǎng)此以往產(chǎn)品品質(zhì)和質(zhì)量保證就很難做到保證，即便是將過程控制和結(jié)果評(píng)估以及信息反饋跟進(jìn)相結(jié)合起來，仍然是隱患重重。

　　筆者認(rèn)為：隨著國內(nèi)個(gè)人護(hù)理用品業(yè)競(jìng)爭(zhēng)游戲版本和規(guī)則的不斷升級(jí)，屈臣氏就是要想保持住目前現(xiàn)有的階段性區(qū)位領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，也絕非易事。

　　逆風(fēng)中的旗幟、領(lǐng)航者的榮譽(yù)和光環(huán)以及成功的夢(mèng)想，現(xiàn)在看似近在咫尺、卻又不易企及。

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